从中国进口的贸易术语：每种情况有什么不同

贸易术语看上去像谈判末尾的一道手续，其实正好相反：它是划定供应商责任到哪里结束、买方责任从哪里开始的那条线。金额相同而条款不同的两份报价，根本不可比，而这个混淆正是让「更便宜」的价格变贵的原因。

贸易术语到底规定了什么？

三件事，值得分开看，因为它们并不总是落在同一个点上：

• 每一段谁付钱，从起运地的内陆运输到目的地的清关。
• 风险在哪里转移，也就是从哪一点开始，货损货差算买方的。
• 手续谁办，出口报关和进口清关。

这些术语不规定的是货物的所有权和付款方式。那两件属于合同，把它们混在一起是常见的错误。

与中国做生意真正用到的四个

官方清单很长，实务中几乎全部用四个解决。

EXW。供应商在自己厂里把货备好，其余一概不管。这是买方能看到的最低价，也是漏掉最多的那个：装车、内陆运输、出口报关，以及之后的一切。只有当起运地有人接手时才划算。

FOB。供应商在装运港把货交到船上，出口已报关。这是最好比价的术语：运费由买方订，买方就看得见自己付了多少。

CIF 与 CFR。供应商付运费到目的港，CIF 还要附一份最低保额的保险。听起来省事，有一个众所周知的陷阱：买方失去了对船公司、航程和附加费的控制，而目的港的费用会在最后才冒出来。

DAP 与 DDP。货送到目的地的一个地址。DDP 下卖方还承担进口税费，听起来理想，需要一句几乎从来没人写的说明。

为什么术语会改变你在比的那个价？

同一个产品的 EXW 报价和 CIF 报价可以差很多，而两个都不算贵：变的是包含了多少。不看条款只看数字，是在拿一个产品去比一个产品加一堆服务。

还有一部分两边都不出现：目的港费用。卸货、码头、堆存、清关和送到门口，怎么都要付，而在 CIF 报价下它们来得更晚，柜子已经到港了才来。

真正的比法是把一切拉到同一个点：到仓库门口的总成本。这样一来，术语就不再是一个藏起来的变量。

反复出现的三个错误

• 对没有出口权的供应商用 EXW。不是每家工厂都有自己的出口资质。没有，而买方在起运地又没有代理，货就留在厂里。
• 用 DDP 却没定清楚进口方是谁。必须有人在目的地海关登记为进口商，而这有税务后果。没写清这一点的 DDP，是一个等着发生的问题。
• 以为 CIF 的保险够用。CIF 的最低保额很窄。货值得保，就另外单独投保，按该有的险别。

每种情况该选哪个？

没有最好的一个，只有各自合适的一个。

在可用的术语里，初次走这条航线、起运地又没有人的买方，用一个由供应商送到港口的条款更省事。已经有自己操作团队的，FOB 把运费和比价的控制权还给他。而要把几家供应商的货并柜，只有 EXW 或 FOB 加一个在中国的代理才做得到。

有一条判断比条款本身更管用：每一段由谁去谈更有底气。国际运费由走量的人谈得更好；中国境内的内陆运输，由在中国的人谈得更好。

要写清楚的内容

只写条款不够，还要写地点。「FOB」什么都没说，「FOB 深圳」才说了。也值得写明用的是哪一版规则，因为国际商会大约每十年修订一次，有些条款在不同版本之间含义变过。

这样一来，贸易术语就不再是邮件末尾的一个缩写，而回到它本来的样子：在中间还没有一个柜子之前，就把谁做什么写下来。