Elegir el incoterm parece un trámite del final de la negociación y es lo contrario: es la línea que define hasta dónde llega la responsabilidad del proveedor y desde dónde empieza la del comprador. Dos cotizaciones con el mismo número y distinto incoterm no son comparables, y esa confusión es la que hace que un precio “mejor” termine costando más.
¿Qué define exactamente un incoterm?
Tres cosas, según la Cámara de Comercio Internacional, y conviene separarlas porque no siempre coinciden en el mismo punto:
- Quién paga cada tramo, del transporte interno en origen al despacho en destino.
- Dónde se transfiere el riesgo, o sea a partir de qué punto una pérdida o un daño es problema del comprador.
- Quién hace los trámites de exportación y de importación.
Antes de elegir el incoterm conviene saber lo que NO define: la propiedad de la mercadería ni la forma de pago. Son cosas del contrato, y mezclarlas es un error habitual.
Los cuatro que se usan de verdad en China
La lista oficial es larga y en la práctica casi todo se resuelve con cuatro, así que elegir el incoterm suele ser decidir entre estos.
EXW. El proveedor deja la carga disponible en su planta y no hace nada más. Es el precio más bajo que va a ver un comprador y también el que más cosas deja afuera: carga, transporte interno, despacho de exportación y todo lo que sigue. Conviene sólo si hay alguien en origen que se ocupe.
FOB. El proveedor entrega la carga a bordo en el puerto de salida, con la exportación despachada. Es el que permite comparar mejor: el comprador contrata el flete, así que ve lo que paga por él.
CIF y CFR. El proveedor paga el flete hasta el puerto de destino, y en CIF además un seguro mínimo, según las reglas Incoterms 2020 de la ICC. Suena cómodo y tiene una trampa conocida: el comprador pierde el control de qué naviera, qué tránsito y qué recargos se contratan, y los costos de destino aparecen al final.
DAP y DDP. La carga llega hasta una dirección en destino. En DDP el vendedor asume también los impuestos de importación, lo que suena ideal y necesita una aclaración que casi nunca se hace.
¿Por qué elegir el incoterm cambia el precio que se compara?
Una cotización EXW y una CIF del mismo producto pueden diferir mucho sin que ninguna sea más cara: lo que cambia es cuánto viene incluido. Comparar el número sin mirar el término es comparar un producto contra un producto más servicios.
Y hay una parte que no aparece en ninguna de las dos: los cargos de destino. Descarga, terminal, almacenaje, despacho y transporte hasta la puerta se pagan igual, y en una cotización CIF llegan después, cuando el contenedor ya está en el puerto.
La forma de comparar de verdad es llevar todo al mismo punto: el costo total puesto en la puerta del depósito. Con eso, el término deja de ser una variable escondida.
Tres errores que se repiten
- EXW con un proveedor que no puede exportar. No todas las fábricas tienen licencia de exportación propia. Si no la tiene y el comprador no tiene agente en origen, la carga queda en la planta.
- DDP sin definir quién es el importador. Alguien tiene que figurar como importador ante la aduana de destino, y eso tiene consecuencias fiscales. Un DDP donde ese punto no está escrito es un problema esperando.
- CIF y creer que el seguro alcanza. La cobertura mínima de CIF es acotada. Si la carga vale, el seguro se contrata aparte y con la cobertura que corresponda.
¿Cómo elegir el incoterm según el caso?
No hay uno mejor: hay uno que corresponde a cada situación.
Si el comprador es nuevo en el corredor y no tiene a nadie en origen, un término donde el proveedor llegue al puerto simplifica. Si ya trabaja con un operador propio, FOB le devuelve el control del flete y de la comparación. Si el volumen justifica consolidar carga de varios proveedores, EXW o FOB con un agente en China es lo único que lo permite.
Y hay un criterio que ordena más que el término: quién está mejor parado para negociar cada tramo. El flete internacional lo consigue mejor quien mueve volumen; el transporte interno en China lo consigue mejor quien está en China.
Lo que conviene dejar escrito
Al elegir el incoterm, el término solo no alcanza: hay que nombrar el lugar. “FOB” no dice nada; “FOB Shenzhen” sí. Y conviene agregar la versión de las reglas que se está usando, porque la Cámara de Comercio Internacional las revisa aproximadamente una vez por década y algunos términos cambiaron de significado entre ediciones.
Con eso, elegir el incoterm deja de ser una sigla al final del correo y pasa a ser lo que es: el reparto de quién hace qué, escrito antes de que haya un contenedor en el medio.
Preguntas frecuentes
¿Qué no queda resuelto al elegir el incoterm?
La propiedad de la mercadería y la forma de pago. Un incoterm define quién paga cada tramo, dónde se transfiere el riesgo y quién hace los trámites de exportación y de importación. La propiedad y el pago son cosas del contrato, y mezclarlas con el término es un error habitual.
¿Qué incoterm permite comparar mejor las cotizaciones al comprarle a China?
FOB. El proveedor entrega la carga a bordo en el puerto de salida, con la exportación despachada, y el comprador contrata el flete, así que ve lo que paga por él. Por eso es el término que permite comparar mejor las cotizaciones de distintos proveedores.
¿Alcanza el seguro que incluye CIF?
No siempre. En CIF el proveedor paga el flete hasta el puerto de destino y un seguro mínimo, cuya cobertura es acotada. Si la carga vale, el seguro se contrata aparte y con la cobertura que corresponda. Además, en CIF el comprador pierde el control de naviera, tránsito y recargos, y los costos de destino aparecen al final.
¿Qué conviene dejar escrito al elegir el incoterm?
El término solo no alcanza: hay que nombrar el lugar, porque “FOB” no dice nada y “FOB Shenzhen” sí. También conviene agregar la versión de las reglas que se está usando, porque la Cámara de Comercio Internacional las revisa aproximadamente una vez por década y algunos términos cambiaron de significado entre ediciones.